到目前为止，许多农民已经熟悉了基于订阅的服务，并且在自动导航和远程信息处理服务之间，他们可能拥有一些自己的服务。 

2022年，设备制造商协会（AEM）在《食品生产的未来》报告中对未来10年做出了13项预测。其中包括改变农场所有权模式、增加全球生产需求、减少环境影响、生产地理转移、开发人工智能以及缩小连通性差距。在所有这些趋势的融合下，AEM 预测农业机械行业将出现新的商业模式。 

AEM 高级副总裁 Curt Blades 引用 2014 年美国农业部农业土地保有权、所有权和转让调查的数据，特别指出农场所有权的变化是推动新商业模式出现的最大趋势之一。当时，美国 39% 的农田被出租，用于农作物生产的土地增加到 54%。这一趋势自 2014 年以来一直持续。特别是在爱荷华州，爱荷华州农田出租量从 2017 年的 53% 增加到 2022 年的 58%，根据爱荷华州立大学爱荷华州农田所有权和保有权调查的数据。 

“业务结构发生了一些变化，对农田的直接所有权减少了，”刀片说。“因此，无论是农业设备还是投入品，都必须将商业模式与农民的使用相匹配。”

市场中的订阅

设备制造商寻求“设备即服务”，这种模式迄今为止主要在北美以外地区使用，作为与订阅服务一起可能的支付模式。根据 AEM 的报告，这将允许农民在指定期限内租赁设备，并根据设备的产量付费，以及与之相关的任何其他服务，例如数据分析和预防性维护。Blades 将其比作定制收割实践。

“‘设备即服务’是为高集中度小型农场量身定制的，”Blades 说。“这在美国并不存在，但你肯定会看到它非常适合小农场，因为他们不需要这笔资本支出。”

Trimble Agriculture 高级副总裁兼总经理 Jim Chambers 表示，直到最近，硬件一直是一次性购买。农民会购买接收器，然后根据设备所需的精度支付不同的解锁费用。成本相对昂贵，但硬件在该技术的整个生命周期内都是所有者的。为了获得更高的精度和附加功能，Trimble 设备的所有者需要每年订阅。 

钱伯斯表示，Trimble 不再完全预先支付硬件费用，而是开始提供订阅协议，提供与手机套餐相当的更便宜的切入点。

“如果你不需要它，或者如果我们不能满足你的需求，你可以随时将其关闭，”钱伯斯说。“这迫使我们成为更好的供应商，因为我们必须一次又一次地赢得您的业务。”

约翰迪尔按照基于时间的模型，为 RTK 制导信号等精密农业工具提供订阅服务。约翰迪尔生产和精准农业营销总监乔尔·道森 (Joel Dawson) 表示，迪尔计划通过基于时间和基于使用的定价模型来扩展其服务产品。

“这些‘解决方案即服务’不仅最大限度地降低了农民的前期成本，而且还不断提高其效率，让他们只需为农场需要的东西付费，”道森说。  

Case IH 尚未推出任何“设备即服务”模式的机器。Case IH 精密技术全球总监 Chris Dempsey 指出，随着技术硬件成本的增加和市场条件的变化，公司将继续评估商业模式，目标是使其机械具有成本效益。

确定定价模型

登普西表示，远程信息处理对于农业来说并不新鲜，因此竞争对手和相关行业对价格定位有相当大的市场预期。

“另一个因素是，每当我们将新产品推向市场或考虑定价调整时，这些很大程度上都是基于客户反馈，以及我们与一群密切合作的客户进行这些对话，”登普西说。 

道森表示，约翰迪尔通过分析竞争格局并考虑市场上可用替代方案的定价来进行定价。

“我们选择的定价策略旨在促进农民快速获得投资回报，从而提高盈利能力，”道森说。

大部分精密农业和远程信息处理订阅服务是逐台机器提供的，但在某些情况下，经销商可能会结合服务以涵盖车队或多单元包，以满足农民的独特要求。

维持正常运行时间

在种植或收割的关键时刻，任何时间的停工都会影响农民的利润。虽然大多数基于订阅的服务都需要数据连接才能实现完整功能，但访问并不总是必需的。

“数据始终记录在显示器或拖拉机、联合收割机或任何连接部件上的架构中，”Dempsey 说。“当它恢复连接时，它将发送在中断期间记录的相关数据。”

获得及时的客户服务同样重要。迪尔及其经销商网络多年来一直使用内部管理工具，该公司正在通过新功能对其进行增强。

“建立强大的基础设施对于有效监督订阅的复杂方面至关重要，”道森说。“这是保证所有相关利益相关者获得良好体验的重要因素。”

钱伯斯表示，在过去两年中，Trimble 为公司整个产品组合的数字化转型投入了“大量资金”，为未来做好准备。

“我们正在利用交通、地理空间和建筑来构建一个通用的基础设施，以便我们能够监控我们的客户，”他说。“我们可以知道他们如何使用我们的产品，我们能够提供最新、最深入的见解，并确保我们拥有您想要访问的所有内容。你想给某人发短信吗？和某人说话？您想直接访问 Trimble 网站并亲自阅读文档吗？所有这些选项都可用。”

小型农场的精准度

精密技术涌入机械市场的速度比农民购买新设备的速度还要快。从历史上看，先进技术最初是由规模较大的农民采用的，而规模较小的农民往往由于规模限制而无法证明投资的合理性。

“这凸显了我们‘解决方案即服务’方法的一个关键优势，”道森说。“我们的解决方案前期成本较低，使小型农场能够采用技术。这种方法确保了所有农民的可及性，使他们能够按照自己的节奏整合不断发展的技术，并且只需为他们的农场所需的功能付费。”

出于类似原因，迪尔也进入了改装市场。 

“虽然我们重视销售新设备，但我们也强调销售提高现有机械智能和精度的技术，”道森说。“这一承诺确保技术进步使所有农民受益，无论他们的设备年龄如何。”

Dempsey 表示，Case IH 已将改造公司自己的机械和混合车队作为其主要目标之一。凯斯纽荷兰工业集团 (CNH Industrial) 最近收购了 Raven Industries，进一步加速了该公司在售后市场的布局。  

AEM 还致力于确保农民能够享受到该技术可为他们的农场带来的经济和环境效益。 

该组织支持两项两党立法——《精准农业贷款计划法案》和《精准法案》——允许资金用于升级设备以纳入精准农业，刀片希望将其纳入即将推出的农业法案中。

制造商互操作性 

“大多数农民都拥有机器和农具混合的环境，即使它们主要是一种颜色，”钱伯斯说。“随着我们的前进，我们正在将更多的技术从拖拉机转移到机具上。”

最近与爱科成立合资企业的 Trimble 仍专注于为混合车队提供服务，其农业业务 40% 直接销售给 OEM 并在工厂安装，另外 60% 则通过各种经销商在售后市场销售。 

“Trimble 的目标是打造这种开放的环境，”Chambers 说道。“您可以成为独立的 OEM，并且仍然可以为我们的技术打上品牌，无论您拥有什么品牌，但在幕后，这是 Trimble 的系统、Trimble 的数据结构，可以更轻松地将所有农民的数据整合在一起。”

多年来，AEM 与农业工业电子基金会 (AEF) 密切合作，以提高跨制造商兼容性并实施 ISOBUS 设备等电子电气元件的国际标准。随着远程信息处理服务和精密农业技术进入市场，数据兼容性变得越来越重要。 

根据该组织的网站，AEM 定期与 AgGateway 会面，其使命是开发“推动全球农业及相关行业数字连接的资源和关系”。 

“我们在这两个方面都有一些方法可以走，但我们当然都致力于确保它发挥作用，”布莱兹说。“AgGateway、AEM 和 AEF 之间签订了三方谅解备忘录，将在数据和硬件互操作性方面开展合作。”